Правильная выкладка товара в магазине

Широкий ассортимент продукции – лишь половина работы, которую нужно проделать для достижения высокого уровня продаж. Вторая половина – правильная выкладка товара, и она не менее важна.

Человеческая психология говорит о том, что подавляющее большинство людей делают покупки неосознанно. Вам самим наверняка знакомо чувство, когда «пошел в магазин за хлебом, а вернулся с чеком на три тысячи». На это как раз и влияет правильная выкладка товара. Ведь если вы случайно не увидите ту самую шоколадку, вы ее и не купите. А вот тут еще йогурт стоит, там молоко по акции – нужно брать. Если все это будет лежать не на своих местах, то наверняка затеряется в общей массе товаров и не будет куплено.

Даже если человек подходит к покупкам осознанно и рационально, закупаясь точно по заранее приготовленному списку, он все равно может попасть на уловки правильной выкладки. Если на верном уровне будет лежать верный товар, он точно обратит на него внимание.

Самая большая ошибка почти всех начинающих предпринимателей – игнорирование правильной выкладки товаров. Этот способ действительно помогает добиться увеличения продаж, и самое сладкое в нем то, что это бесплатно. Это не какая-то новая бизнес-стратегия или реклама, а просто грамотное использование уже имеющихся ресурсов.

Слишком больших временных затрат это тоже не потребует. Потратьте один день или даже ночь на правильную выкладку, а потом просто каждый раз добавляйте новый товар на правильные места. Если вы только собираетесь открывать свой магазин, то очень похвально, что вы сразу же задумались о грамотной выкладке товара. Это позволит вам стартовать с уже правильно разложенной продукцией.

Почему нужно выкладывать товар по правилам?

Для начала нужно понять, что же такое правильная выкладка товара. Это положение продукции на полках таким образом, чтобы посетителям было легче их увидеть и купить. Грамотная выкладка влияет на подсознание покупателя, заставляя его обратить внимание на товар, который изначально был ему не нужен. Она даже может сформировать его предпочтения.

Размещение товара – не то же самое, что его выкладка. Первый термин подразумевает положение продукции в конкретной части магазина. Это тоже важный элемент, но в маленьком помещении он особой погоды не сделает.

Выкладка же говорит о том, как товар должен располагаться на витринах, стеллажах и полках. Ее главная и по сути единственная задача – помочь покупателям найти товар, который им нужен. Они даже могут думать, что он им не нужен, но увидят его и купят.

Правильная выкладка также поможет увеличить видимость товаров, которые необходимо продать быстрее. Например, продукцию определенных брендов или скоропортящиеся продукты.

Умение правильно выкладывать товар даже породило целую новую профессию – мерчендайзер. Эти люди ездят по разным магазинам, где правильно выкладывают товар определенного бренда (на который они и работают), чтобы увеличить его продажи.

Правила выкладки товара

Существует целый свод правил, который регулирует выкладку товара в магазине:

• Выкладывать товар нужно группами во избежание образования хаоса. Покупатель должен войти в магазин и сразу интуитивно понять, где искать нужные ему вещи.
• Каждая группа (категория) товаров должна располагаться в своей зоне с четкими границами. Лучше всего, если это будет отдельный прямоугольный стеллаж. Смешивать в одной зоне разные продукты можно лишь в том случае, если они сочетаются друг с другом. Например, пиво и сухарики, печенье и чай и так далее.
• Категория товаров должна встречаться лишь в раз в определенной части магазина. Не нужно дублировать продукты, насильно тыкая их в лицо покупателю на каждом шагу. Исключение могут составлять акционные и импульсивные товары, которые можно разместить как на полках, так и дополнительно ближе к кассе.
• Чем больше одного продукта на полке, тем больше вероятность, что его купят. Но это не значит, что вы должны растягивать пять пачек масла на всю длину стеллажа. Важна кучность товара. На полке не должно быть пустых мест, чтобы не рассеивать внимание покупателя и увеличить шанс того, что его взгляд «зацепится» за что-нибудь интересное.
• Небольшие вертикальные блоки товаров более эффективны, чем горизонтальные. То есть выкладывать продукты одной марки лучше в высоту, чем растягивать их вширь. Например, если покупатель придет за молоком своей любимой марки, и увидит рядом с ним еще кефир, сметану и масло от того же бренда, он может захотеть попробовать и это.
• Пустых полок быть не должно. Если покупатель увидит, что одна из полок на стеллаже пуста, то не станет смотреть и на остальные, подумав, что ничего интересного там уже не будет. А вот заполненная доверху витрина точно притянет к себе внимание.
• Важно поворачивать товар нужной стороной. Как правило, около 90% продукции должно быть повернуто лицом к покупателю. Но исключения все же есть. Например, главный продающий фактор сковород Tefal – их уникальное покрытие. Поэтому на витринах они всегда повернуты к покупателям дном.
• Обращайте внимание на ценники. Они должны находится на своих местах, легко читаться и всегда соответствовать реальной стоимости товара. Это поможет не только улучшить впечатление от магазина, но и избежать возникновения споров с покупателями.

Выбор правильного места для выкладки

Наверняка вы слышали о том, что товар, размещенный на уровне глаз, продается лучше всего. Это действительно так, ведь человек всегда смотрит четко перед собой, и на этом уровне товары замечаются первыми. Но есть и другие правила, которые могут вам помочь:

• Продукты в центральной части стеллажа будут осмотрены лучше всего, так как человек, скорее всего, остановится именно там.
• Товар, размещенный с краю, может быть легко замечен проходящим мимо покупателем, даже если он не планировал входить в этот торговый ряд. Но это хорошо только в том случае, если с обоих концов стеллажа можно ходить. Если с одной стороны он упирается в стену, то товары в этом углу рискуют пролежать там вечность мертвым грузом.
• Покупатель смотрит на товары так же, как читает книгу: слева-направо, сверху-вниз.

Грамотное расположение товаров на стеллаже

Практически каждый стеллаж в каждом магазине выглядит примерно так следующим образом (можете даже проверить):

• Уровень ног (ниже 50 см от пола). Как правило, наименее «продающие» полки в магазине – самая верхняя и самая нижняя. Но даже из них можно выделить свою выгоду. На самую нижнюю полку ставятся товары:
  • o Самые большие и тяжелые (этого требует и техника безопасности).
  • o Сваленные в кучу.
  • o Направленные на маленьких детей (какие-нибудь сладости), так как это их уровень глаз и единственное, до чего они могут дотянуться.
  • o Те, у кого «лицо» находится сверху. Например, плоские баночки с йогуртами, у которых вся важная информация находится на крышке. На более высоких полках их пришлось бы класть боком.
• Уровень запястья (50-80 см). Это тоже не лучшая позиция для продаж, поэтому здесь должны стоять товары, за которыми посетители целенаправленно идут в магазин. Сахар, крупы, макароны, хлеб и прочие продукты первой необходимости. Если человек идет за этим осознанно, то он купит это, даже если придется искать глазами внизу и немного наклоняться. А места получше пусть достанутся тому, о чем он еще не знает, но очень скоро захочет купить.
• Уровень локтей (80-120 см). Вот здесь уже начинаются товары, которые покупают достаточно часто. Сюда можно ставить акционную продукцию или просто ту, что нужно быстрее продать. На этом уровне обычно располагаются праздничные или сезонные товары, например, огоньки зимой и надувные круги летом. Важно чтобы у этих товаров были средние габариты, чтобы их можно было просто быстро подхватить с собой в корзинку и пойти дальше.
• Уровень глаз (120-175 см). Об этом и говорить особо нечего. Уровень глаз – это самая продающая позиция в любом торговом зале. Здесь выкладываются наиболее ценные и дорогие товары, которые покупатель увидит первыми, а на другие смотреть уже не захочет. Они должны иметь не очень большой размер и располагаться друг за другом. Некоторые особо крупные бренды даже приплачивают магазинам за то, что их товары лежат там на таких «золотых» местах.
• Уровень шляпы. (выше 175 см). Здесь проблема та же, что и с уровнем ног, но она даже масштабнее. Если наклониться – не проблема для большинства людей, то выше головы не прыгнешь, и самые низкие покупатели могут не то что не дотянуться, но и вовсе не заметить, что там лежит. Поэтому на самом верху обычно лежит то, что видно издалека (что-нибудь яркое), что не нужно каждому покупателю (элитный алкоголь) и прочее. Используйте эту полку для размещения своих запасов.

Также обратите внимание на следующие рекомендации по грамотной выкладке товаров на полках:

• Самые ходовые товары должны занимать больше места на полке.
• На уровне глаз лучше всего выкладывать те товары, что находятся на слуху и активно рекламируются. Тогда покупатель вспомнит, что где-то их видел или слышал о них, и непременно добавит в свою корзинку.
• Можно создавать некоторые художественные елочки и прочие фигуры из товаров. Это придаст торговому залу больше шарма и станет отличным украшением магазина. Только помните о том, что такая стойка должна быть прочной и твердо стоять, ведь покупатели будут постоянно брать оттуда товар. Также не делайте слишком красивую форму, потому что людям будет просто жаль ее разбирать, забирая отдельные части (да, такое тоже бывает).
• Если товар мелкий, не обязательно растягивать его, можно ставить один на другой для экономии места и создания кучности.
• Высота самих полок также имеет значение. Расстояние от одной до другой должно быть не больше 2/3 от высоты товара, который на них выложен. Иначе стеллаж будет казаться пустым, так как в нем будут присутствовать огромные пробелы.

Секреты выкладки товара

• Если на полке слишком много товара одного вида от разных производителей, покупатель, скорее всего, не купит вообще ничего. Он просто потеряется в этом однообразии продуктов и похожих цен, поэтому не сможет определиться с выбором. Иногда людям проще не купить вообще ничего, чем стоять и выбирать один апельсиновый сок от шести разных марок.
• Одно исследование показало, что, если покупатели кладут в свою корзинку полезные продукты, то чаще позволяют себе купить что-то другое. Например, если человек сразу у входа взял пакет яблок, то он подумает, что теперь может позволить себе взять что-то менее полезное и пойдет за чипсами. А если чипсы будут расположены в дальнем углу зала, то по пути он может взять что-нибудь еще.
• Не забывайте об импульсивных товарах. Это как раз те продукты, за которыми никто не приходит в магазин, но все их покупают, просто потому что увидели и захотели. Жвачка, шоколадки, сувениры и прочее. Их чаще всего размещают около касс, чтобы, стоя в очереди, люди смотрели на них и в итоге купили. Но импульсивные товары можно размещать еще и в зале на уровне глаз или локтей, чтобы еще больше повысить их продажи.
• Чтобы продукты не выглядели однотипно на всех полках, их можно раскладывать по цветам, которые будут контрастировать друг с другом.
• Если дорогие продукты будут соседствовать с дешевыми того же вида, то человек купит больше дешевых. Он посмотрит на высокий ценник дорогущей шоколадки и подумает, что за эти деньги может купить две шоколадки подешевле. В крайнем случае ему понадобится чуть-чуть доплатить, но это все равно будет намного дешевле, чем покупать две дорогие. Затем он довольный, с чувством того, что «переиграл систему» возьмет то, что хотел, и пойдет дальше. Но самое интересное в этой ситуации то, что изначально шоколадки ему вообще не были нужны.

Итоги

Правильная выкладка товара может не только повысить уровень продаж магазина, но и увеличить его имидж среди покупателей. В этом нет ничего сложного, поэтому каждый продавец легко сможет обучиться основам грамотной выкладки. В крайнем случае, если у вас есть на это деньги, наймите профессионального мерчендайзера. Траты на него все равно окупятся, причем достаточно быстро.